[gravata]Cómo crearlos y sobresalir en relación a la competencia.[/gravata]

Para conquistar y mantener su espacio en el mercado, las empresas deben intentar  diferenciarse de sus competidores, ofreciendo a sus clientes algo que valoren e identifiquen como único o especial. Por lo tanto, el diferencial competitivo, o ventaja competitiva, es lo que hace con que los clientes potenciales elijan a las ofertas de una determinada empresa, por considerarlas mejores o más convenientes que las opciones presentadas por la competencia. Esa diferenciación se puede alcanzar de diversas maneras y cada emprendedor debe elegir las que a él le parecen más adecuadas. Es importante resaltar que toda empresa posee las condiciones para hacerlo: frecuentemente, la inversión necesaria es baja y, en algunos casos, ni siquiera hay gastos, exceptuándose el tiempo. El secreto está en usar, al mismo tiempo, la información y la creatividad. 

Vamos a empezar por la información. Ud. conoce bien a sus clientes y sabe cuáles son sus necesidades deles y las dificultades que enfrentan día tras día. ¿Por qué no usar esa información que Ud. ya posee para les ofrecer algo que se pueda configurar como una solución para un problema o un elemento que les vuelva el trabajo más fácil? Es en ese momento que la creatividad será necesaria. Si está difícil encontrar ideas originales, ¿por qué no basarse en las experiencias positivas de otras empresas, del mismo sector o de áreas distintas? Un ejemplo muy interesante es el de la reventa Formex, de Colombia, que creó un sistema de delivery de partes para los técnicos de refrigeración.

La tienda entrega los ítems solicitados en la dirección donde se ejecutará el servicio, ahorrando el tiempo de sus clientes y haciendo con que se sientan verdaderamente especiales. Como esa, diversas otras reventas del sector de partes y componentes para refrigeración mantienen prácticas con la misma finalidad. Es el caso de Refrigeração Cacique, de São José do Rio Preto, en Brasil. “Buscamos siempre elaborar algo nuevo y diferenciado para atraer y satisfacer clientes o para motivar nuestro equipo”, relata Rogério Rosalles, director comercial de la empresa. Cacique usa las fechas conmemorativas para realizar promociones, sorteos, homenajes o descuentos, como forma de fidelizar al público que ya frecuenta la tienda. “Nuestras últimas acciones fueron un sorteo de canastas de Pascua y la distribución a nuestros clientes de una tarjeta de Día de las Madres. Esa tarjeta estaba en blanco y venía junto con un caramelo. El objetivo era que los técnicos, nuestros clientes, escribieran su mensaje a sus tan amadas mamás”, explica. “Asimismo estamos siempre preocupados con la ambientación de la tienda, decorándola en fechas específicas. Utilizamos exhibidores y displays para dejarla más atractiva en el resto del año”, dice Rogério. 

Las acciones desarrolladas por la empresa incluyen también la motivación de los funcionarios. “De nada adelanta hacer una buena promoción para el cliente, si nuestro propio equipo no  está satisfecho con la empresa. Hay que lograr una relación de gana-gana, con ventajas para ambos lados. Colaboradores satisfechos brindan un servicio de calidad superior y clientes satisfechos vuelven a la tienda”, explica Rogério.

Visión del especialista
El especialista en ventas Raúl Candeloro señaló, el su artículo “Los 6 pilares de la diferenciación”, algunas maneras para que comerciantes muestren que no son iguales a sus competidores:

• Una visión clara del negocio, para establecer una conexión muy fuerte con el público objetivo y para saber comunicarse con el mercado de manera correcta;
• Una mentalidad de evolución constante, aprendiendo con informaciones traídas por los clientes, experimentando siempre y cambiando cuando necesario;
• Excelencia en la ejecución: cumplir lo que se propone hacer, de forma eficiente y rápida;
• Cultura y Valores: brindar un servicio de primera clase y tener un ambiente de trabajo con energía positiva y equipo motivado;
• Beneficios emocionales: proporcionar experiencias diferenciadas para los clientes;
• Enfoque e necesidades no atendidas: explotar las oportunidades de mercado, deficiencias de la competencia, cambios de hábito del público objetivo, mientras se neutralizan nos factores que suelen molestar los clientes.

En todos los momentos, pero especialmente en los de retracción económica, es necesario ir más allá del básico, que todos ofrecen. Sin ningún diferencial, el cliente tiene pocos motivos para elegir justamente su tienda para comprar. O sea, los riesgos de perder la venta son grandes. Por ello, la búsqueda por la diferenciación debe ser una preocupación permanente. Incluso porque lo que es diferenciado hoy día puede ser copiado – y perfeccionado – mañana por los competidores, dejando de representar un estímulo para que el cliente vea su tienda como especial.

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CONSEJOS PARA VOLVER DIFERENCIADA A SU EMPRESA
La Federación del Comercio de Bienes, Servicios y Turismo del Estado de Minas Gerais (Fecomércio MG) pone a disposición algunas recomendaciones que ayudan al emprendedor a sobresalir delante de los competidores. Son un complemento  a lo que dijo el especialista Raúl Candeloro en su artículo (vea el texto a la izquierda):

• Es necesario saber identificar los puntos fuertes de la empresa (que se deben poder en evidencia), así como los aspectos a mejorar.
• Estudiar los productos ofrecidos y saber exactamente las características de cada uno de ellos es esencial.
• Los profesionales responsables por la atención a los clientes contribuyen directamente para la imagen de la empresa. Un cliente mal atendido sale de la tienda con la peor impresión y es difícil revertir esa imagen negativa. Es necesario conquistar su confianza y familiarizarlo con todo lo que la empresa le puede ofrecer.
• Se debe buscar crear “barreras de salida”. Negocios con esas “barreras” son los que logran hacer con que el cliente sienta cierta dependencia del producto o servicio, por la calidad, comodidad u otras características. Eso lo hace ver la sustitución por otro proveedor como algo que generaría una pérdida.

Fuente: Fecomércio/MG [/box]